092【代理权拍卖】
5月23日,星期一。晴。
来自全国各省的80多个代理商,扛着一捆一捆的麻袋,走进喜丰公司临时设置的拍卖室。
拍卖什么?
地方代理权!
去年12月,乐百氏花1000万元,从马家军那里购买所谓的秘方“生命核能”。产品的影子都没见着,各地代理商便蜂拥而至,光是省级代理权就拍卖出1700多万元。
而宋维扬的一篇抗战檄文,经过媒体的推波助澜后,其商业价值并不比“生命核能”更低。
各路记者架起长枪短炮,代理商们跃跃欲试,宋其志拿起拍卖槌笑道:“喜丰冰茶,将不再设立省级总代理,今后的代理合同最高为市一级。”
“轰!”
此言一出,众皆哗然。
因为这个年头,企业为了迅速铺开渠道,基本上都选择省级总代理模式。
“宋经理,你们怎么可以乱来?”
“市级代理合同有什么意思?浪费我时间!”
“抗议,强烈抗议!”
“……”
宋其志微笑道:“如果哪位愿意做省级总代理,那也很简单,把该省所有市级代理权拍下来就可以了。”
在场的代理商们,包括那些记者,都以为喜丰公司想钱想疯了。
去年的喜丰罐头,基本上采取“工厂——经销商——消费者”模式,偶尔几个省才拥有总代理,因为很多代理商对罐头没有足够信心。而现在流行的模式为“工厂——省级总代理——经销商——消费者”,有些大品牌,比如可口可乐、三株口服液什么的,在总代理下面还有一级代理、二级代理。
但是,这种模式存在巨大缺陷,即工厂把货发给总代理或一级代理就不管了,与终端销售商无法有效沟通,完全搞不清楚自己的产品卖到了哪里,搞不清楚市场具体情况,有的代理商、经销商之间还存在恶性竞争。
这导致很多大企业对市场反应极慢,下面出了问题,有可能半年之后才收到消息。
而且,各省的销售渠道,全被省级代理商所掌控。一旦出现异常情况,省级代理商完全可以跟公司叫板,矛盾处理不好,一崩就是一个省的市场。
再过几年,可口可乐等外国大品牌,率先在中国掀起销售模式改革。可口可乐直接把代理商给取消了,每个市县设立销售公司,直接面对终端零售商,一家销售公司只需安排一个财务人员、一两个经理和一大批业务员,就此实现对终端市场的完全把控。
到了21世纪,基本上所有大品牌都学着这样搞,不这样搞的差不多都死透了。即便不掌控终端商,也是采取分级经销制度,而不是分级代理制度——比如加多宝。经销商和代理商,说起来大同小异,甚至在90年代经常视为等同,但区别还是很大的。
由于人才奇缺,无法一口气组建数百家地区销售公司,宋维扬更不敢盲目扩张,难以一步到位。所以他选了个折中的办法,即取消省级总代理,把市级定为最高一级的代理商。
说得简单形象一点,约等于从周天子的分封制,变成了秦始皇的郡县制。
公司将在每个省设立一到两个地区分公司,直接对市级代理商负责,随时掌握各市县的市场情况,以便做出快速的反应调整。同时也是在监视各地代理商,一旦出现恶性竞争,那就列入临时黑名单,酌情考虑终止合同或者不再续约。
宋维扬打算用三到五年的时间,逐步取消代理商制度,由总公司直接掌控终端市场。到那个时候,喜丰的销售渠道可以称霸全国,只要不自己作死,根本不可能出现一朝崩溃的问题。
渠道为王,终端制胜!
宋其志让人把市级代理合同下发给诸位代理商和经销商,这些人直接看销售返利和年限内容。返利不多,一年一签,大家都非常愤怒。
别人三株口服液多大方啊,相比起来,喜丰公司实在太小气。
“老子不陪你玩了!”有人站起来,扛着麻袋就走。
宋其志笑道:“还有哪位不参加拍卖的,可以自行离开,恕不远送。”
没人再走,甚至刚才离开那人,走到门口也转身回来。他只是威胁而已,结果没人附和,只能灰溜溜的认怂。
又隔了几分钟,宋其志说:“下面拍卖粤省地区的代理权,佛山,1万元起拍,每次加价不得低于1000!现在,拍卖开始!”
各市代理权的拍卖顺序也是有讲究的,一上来就拍卖北上广,肯定不能利益最大化。而拍卖内陆小城市,则有可能流拍,让代理商们舍不得出高价。现在直接是佛山,在粤省说不上有多好,但市场潜力也不容小觑。
代理商们左右看看,终于有人喊:“1万!”
“1万1!”
“1万2!”
“1万5!”
“……”
“2万!”
“3万!”
“3万5!”
“6万!”
一次性加价太多,突然就没人争了。
宋其志问道:“6万,还有没有人加价?6万一次,6万两次,6万三次。成交!”
这人绝对赚了,在大家都还在观察火候的情况下,他搞突然袭击的策略很成功。
先拍富裕省份的中型城市,接着又是内陆省份城市,再是富裕省份的小城市,再然后是各省的省会城市。
最后的压轴戏,是深城、津门、花都、盛海和京城。这五个城市,最低成交价都是28万,最高成交价达到了60万。
从上午一直拍到傍晚,中间吃了半个钟头午餐,全国各市代理权总共卖出2149万零6千5百块。有零有整,实在是疆藏蒙等省卖不起价,一些地区几个市打包拍卖才有人喊价。
记者们把宋其志团团包围:“宋经理,喜丰不卖省级代理权,是因为想要拍出更多资金吗?你们的冰茶代理权拍卖总价,比生命核能还多出几百万。”
“我们把代理权下放到市一级,是想规范市场,避免恶性竞争,”宋其志说着突然笑起来,“至于生命核能,那是保健品,根本就不属于饮料。他们卖他们的,我们卖我们的,互不相干。”
记者又问:“据我观察,有的代理商拍到好几个市的代理权,但有些在这个省,有些在那个省。他们在帮喜丰卖产品的时候,会不会出现各种混乱?毕竟异地管理和运输都比较麻烦。”
宋其志说:“这个问题我们考虑过。代理商们可以互相商量,可以自由转让或交换代理合同,那是他们自己的事情。”
“这样不是很麻烦吗?还不如拍卖省级代理权。”记者说。
“麻烦是暂时的,可以克服。”宋其志道。
确实很麻烦,而且不利于快速铺开渠道,所以现阶段不会有人跟着学。
旭日升就选择走捷径,在喜丰冰茶代理权拍卖会结束一周之时,旭日升突然宣布召开拍卖会,并故意说拍的是省级代理权。他们还宣称已经状告喜丰公司侵权——“冰茶”被旭日升注册了,勒令喜丰停止使用“冰茶”一词,索要商业赔偿款1000万元。
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来自全国各省的80多个代理商,扛着一捆一捆的麻袋,走进喜丰公司临时设置的拍卖室。
拍卖什么?
地方代理权!
去年12月,乐百氏花1000万元,从马家军那里购买所谓的秘方“生命核能”。产品的影子都没见着,各地代理商便蜂拥而至,光是省级代理权就拍卖出1700多万元。
而宋维扬的一篇抗战檄文,经过媒体的推波助澜后,其商业价值并不比“生命核能”更低。
各路记者架起长枪短炮,代理商们跃跃欲试,宋其志拿起拍卖槌笑道:“喜丰冰茶,将不再设立省级总代理,今后的代理合同最高为市一级。”
“轰!”
此言一出,众皆哗然。
因为这个年头,企业为了迅速铺开渠道,基本上都选择省级总代理模式。
“宋经理,你们怎么可以乱来?”
“市级代理合同有什么意思?浪费我时间!”
“抗议,强烈抗议!”
“……”
宋其志微笑道:“如果哪位愿意做省级总代理,那也很简单,把该省所有市级代理权拍下来就可以了。”
在场的代理商们,包括那些记者,都以为喜丰公司想钱想疯了。
去年的喜丰罐头,基本上采取“工厂——经销商——消费者”模式,偶尔几个省才拥有总代理,因为很多代理商对罐头没有足够信心。而现在流行的模式为“工厂——省级总代理——经销商——消费者”,有些大品牌,比如可口可乐、三株口服液什么的,在总代理下面还有一级代理、二级代理。
但是,这种模式存在巨大缺陷,即工厂把货发给总代理或一级代理就不管了,与终端销售商无法有效沟通,完全搞不清楚自己的产品卖到了哪里,搞不清楚市场具体情况,有的代理商、经销商之间还存在恶性竞争。
这导致很多大企业对市场反应极慢,下面出了问题,有可能半年之后才收到消息。
而且,各省的销售渠道,全被省级代理商所掌控。一旦出现异常情况,省级代理商完全可以跟公司叫板,矛盾处理不好,一崩就是一个省的市场。
再过几年,可口可乐等外国大品牌,率先在中国掀起销售模式改革。可口可乐直接把代理商给取消了,每个市县设立销售公司,直接面对终端零售商,一家销售公司只需安排一个财务人员、一两个经理和一大批业务员,就此实现对终端市场的完全把控。
到了21世纪,基本上所有大品牌都学着这样搞,不这样搞的差不多都死透了。即便不掌控终端商,也是采取分级经销制度,而不是分级代理制度——比如加多宝。经销商和代理商,说起来大同小异,甚至在90年代经常视为等同,但区别还是很大的。
由于人才奇缺,无法一口气组建数百家地区销售公司,宋维扬更不敢盲目扩张,难以一步到位。所以他选了个折中的办法,即取消省级总代理,把市级定为最高一级的代理商。
说得简单形象一点,约等于从周天子的分封制,变成了秦始皇的郡县制。
公司将在每个省设立一到两个地区分公司,直接对市级代理商负责,随时掌握各市县的市场情况,以便做出快速的反应调整。同时也是在监视各地代理商,一旦出现恶性竞争,那就列入临时黑名单,酌情考虑终止合同或者不再续约。
宋维扬打算用三到五年的时间,逐步取消代理商制度,由总公司直接掌控终端市场。到那个时候,喜丰的销售渠道可以称霸全国,只要不自己作死,根本不可能出现一朝崩溃的问题。
渠道为王,终端制胜!
宋其志让人把市级代理合同下发给诸位代理商和经销商,这些人直接看销售返利和年限内容。返利不多,一年一签,大家都非常愤怒。
别人三株口服液多大方啊,相比起来,喜丰公司实在太小气。
“老子不陪你玩了!”有人站起来,扛着麻袋就走。
宋其志笑道:“还有哪位不参加拍卖的,可以自行离开,恕不远送。”
没人再走,甚至刚才离开那人,走到门口也转身回来。他只是威胁而已,结果没人附和,只能灰溜溜的认怂。
又隔了几分钟,宋其志说:“下面拍卖粤省地区的代理权,佛山,1万元起拍,每次加价不得低于1000!现在,拍卖开始!”
各市代理权的拍卖顺序也是有讲究的,一上来就拍卖北上广,肯定不能利益最大化。而拍卖内陆小城市,则有可能流拍,让代理商们舍不得出高价。现在直接是佛山,在粤省说不上有多好,但市场潜力也不容小觑。
代理商们左右看看,终于有人喊:“1万!”
“1万1!”
“1万2!”
“1万5!”
“……”
“2万!”
“3万!”
“3万5!”
“6万!”
一次性加价太多,突然就没人争了。
宋其志问道:“6万,还有没有人加价?6万一次,6万两次,6万三次。成交!”
这人绝对赚了,在大家都还在观察火候的情况下,他搞突然袭击的策略很成功。
先拍富裕省份的中型城市,接着又是内陆省份城市,再是富裕省份的小城市,再然后是各省的省会城市。
最后的压轴戏,是深城、津门、花都、盛海和京城。这五个城市,最低成交价都是28万,最高成交价达到了60万。
从上午一直拍到傍晚,中间吃了半个钟头午餐,全国各市代理权总共卖出2149万零6千5百块。有零有整,实在是疆藏蒙等省卖不起价,一些地区几个市打包拍卖才有人喊价。
记者们把宋其志团团包围:“宋经理,喜丰不卖省级代理权,是因为想要拍出更多资金吗?你们的冰茶代理权拍卖总价,比生命核能还多出几百万。”
“我们把代理权下放到市一级,是想规范市场,避免恶性竞争,”宋其志说着突然笑起来,“至于生命核能,那是保健品,根本就不属于饮料。他们卖他们的,我们卖我们的,互不相干。”
记者又问:“据我观察,有的代理商拍到好几个市的代理权,但有些在这个省,有些在那个省。他们在帮喜丰卖产品的时候,会不会出现各种混乱?毕竟异地管理和运输都比较麻烦。”
宋其志说:“这个问题我们考虑过。代理商们可以互相商量,可以自由转让或交换代理合同,那是他们自己的事情。”
“这样不是很麻烦吗?还不如拍卖省级代理权。”记者说。
“麻烦是暂时的,可以克服。”宋其志道。
确实很麻烦,而且不利于快速铺开渠道,所以现阶段不会有人跟着学。
旭日升就选择走捷径,在喜丰冰茶代理权拍卖会结束一周之时,旭日升突然宣布召开拍卖会,并故意说拍的是省级代理权。他们还宣称已经状告喜丰公司侵权——“冰茶”被旭日升注册了,勒令喜丰停止使用“冰茶”一词,索要商业赔偿款1000万元。
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